El presupuesto de ventas y producción

La previsión de ventas es el punto de partida del que se desprenden los presupuestos de las diversas secciones de la empresa, principalmente el presupuesto de ventas. Los ingresos por ventas, los niveles de existencias, la producción necesaria y con ella la mayoría de los costes, así como los beneficios, son consecuencia directa del nivel de ventas previsto.

Cómo elaborar un presupuesto de ventas

En su elaboración se parte de una previsión de ventas extrapolando los datos de ejercicios anteriores analizando el mercado,tanto la oferta como la demanda, la tendencia económica, las capacidades y limitaciones de la propia empresa sin dejar de lado las opiniones del personal de área comercial.

El presupuesto desglosado en unidades y precios se podrá presentar por líneas de productos, áreas geográficas o clientes. La planificación de las ventas ha de estar en consonancia con los objetivos y estrategias de la empresa. En función de los medios disponibles podrá desarrollarse en una hoja excel o dentro de un CRM/ERP o sistema global de gestión.

Qúe debe mostrar el presupuesto de ventas

  • Las ventas ya cerradas y las ventas recurrentes
  • Las ventas muy probables (para previsión de recursos casi seguros)
  • Las ventas poco probables (para previsión de recursos aunque sean remotos)

El presupuesto de ventas, como eje principal

Generalmente el presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos por lo que debe primeramente cuantificarse en unidades por cada tipo de línea o artículo para posteriormente proceder a su valoración de acuerdo con los precios del mercado.

La correcta elaboración del presupuesto de ventas es vital para la empresa porque una vez conocido el nivel de producción necesario es posible confeccionar los presupuestos de compras y consumo de materiales de mano de obra así como los restantes costes de fabricación.

Además el presupuesto de producción por ejemplo es consecuencia directa del plan de ventas y está subordinado a las posibilidades comerciales de la empresa. A la hora de confeccionar el presupuesto de ventas habrá que tener en cuenta también la capacidad de producción y en el supuesto caso de que ésta fuese insuficiente habría que revisar o bien presupuestar nuevas inversiones.

Cómo elaborar un presupuesto de producción

Para elaborar el presupuesto de producción será necesario determinar las unidades a producir y el coste de la producción.
Este último sería conveniente desglosarlo en presupuesto de materias primas de mano de obra directa y gastos generales de fabricación.

Métodos para pronosticar las ventas de una empresa

Ahora hablemos de cómo hacer un pronóstico de las ventas de una empresa. El pronóstico de ventas es parte esencial de la formulación del plan de ventas de la empresa.  A continuación damos una pista de los métodos que pueden seguirse.

El método del incremento absoluto

Este método trata de calcular el promedio de aumento de ventas que habido en los últimos años y sumarselo a las ventas del último ejercicio.

El método del incremento porcentual

También está el método del incremento porcentual. A partir de las ventas reales de la empresa se calcula los incrementos porcentuales anuales de los últimos años y se establece un porcentaje promedio. Este último es el que se aplicará a la venta del último año. Es algo más prudente que el primero.

El método de la participación en el mercado

En tercer lugar comentaremos el método de la participación en el mercado, que por cierto es bastante difícil de calcular porque no siempre hay datos fiables. Con este método se empieza estimando las ventas que realizará en el siguiente año todo el sector. Si hablamos de una pyme, está estimación será para la ciudad o la provincia donde opera la empresa. Después se debe calcular el porcentaje de ventas de la empresa respecto del sector basándonos en un histórico al que podemos acceder mediante bases de control del gobierno, del país, o de la región. Una vez estimado este porcentaje se puede incrementar en la medida que pensemos que vamos a conseguir una cierta penetración adicional en el mercado.

El método de las medias móviles

Otro método más es el método de las medias móviles, qué son indicadores de la tendencia que se representa mediante una línea que se va calculando como una media o valor medio de un determinado conjunto de datos, es decir, las medias móviles no se anticipan al futuro, sino que confirman la tendencia del pasado. En la actualidad hay programas informáticos que realizan un cálculo y representaciones gráficas de este sistema sin necesidad de realizar tediosos cálculos. Por ejemplo, la función pronostico, que en excel es capaz de realizar pronósticos de ventas basados en el método de las medias móviles.

El método de los mínimos cuadrados

También está el método de los mínimos cuadrados, que es similar al anteriormente comentado y está basado en cálculos matemáticos de líneas de tendencia y que también excel facilita su cálculo. Por ejemplo con la función tendencia.

En este artículo hemos visto como plantear la elaboración de un presupuesto de ventas y producción.

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